Cuando
me propusieron escribir este artículo sobre Coaching aplicado a las
Ventas , irremediablemente se me fue la vista atrás, a aquella
chiquilla de 23 años que salió de la Facultad de Biología ,
rodeada de probetas y pipetas , para adentrarse en un mundo de
hombres, objetivos, presiones, competencia , un mundo de ventas
salvajes y agresivas en aquellos momentos, los años 90.
Mi
andadura laboral comenzó en tierras de La Mancha, como Delegada
Comercial en Ciudad Real de un Laboratorio farmacéutico, siendo la
3ª mujer Visitadora Médica en toda la provincia, frente a 160
hombres veteranos y realmente curtidos en la Venta personalizada.
Para
conseguir sobresalir y vender en ese círculo de Comerciales ya
profesionales en el Sector, tuve claro que mi única baza era
"diferenciarme", y mi Diferenciación consistiría en
conseguir para cada uno de mis clientes su exclusivo "Traje a
medida", y ahí , con ese pensamiento, comenzó casi sin darme
cuenta mi entrenamiento en Coaching de Ventas.
Todos, absolutamente todos, somos Vendedores. No importa cuál es tu
profesión, también eres Vendedor!
Sin
embargo, la diferencia está en "Vender con Coaching" , y
mi meta fue ser la mejor "Vendedora Coach".
Alcanzar
mis objetivos de ventas a través de una conversación metódica con
mis clientes, hacer preguntas poderosas, escuchar, captar su
lenguaje corporal, saber el sentido que impera más en cada uno de
ellos (vista, oído, gusto, olfato, tacto) y de esta manera lograr
generar confianza plena en el cliente, hasta que me abra su mundo,
sus necesidades y hasta sus emociones. Ese será el momento clave
para diseñarle su Traje a Medida, cerrar la oferta y consolidar con
él una relación de confianza a largo plazo.
Un
cliente tratado con este método siempre será fiel a tus productos y
a ti mismo
Cómo
Vendedora Coach siempre utilizo este Decálogo en cada una de mis
entrevistas:
- Ocúpate de los detalles: orden, limpieza, higiene.. Incluido un pequeño detalle para tu cliente , ej: Un Abanico en pleno Verano
- Saluda a todos con cortesía . Sonríe y sé amigable .. "Una cara risueña abre muchas puertas".
- Preséntate con orgullo y confianza en ti mismo, entregando tu tarjeta de presentación.
- Lo más pronto posible, usa el nombre del cliente. Hazle protagonista.
- Escucha con interés y responde cualquier consulta o pregunta.
- Evita discusiones o críticas, admite equivocaciones y respeta opiniones.
- Empatiza y trata de comprender.
- Con preguntas, haz siempre que el cliente hable , y por supuesto, utiliza las llaves : "por favor" y "gracias".
- Hazle sentir importante.
- Gánate el derecho a formular preguntas y haz que te diga que SI!
Han
trascurrido casi 25 años tras aquella primera experiencia en Ventas
en tierras manchegas, y aún sigo entrenándome y formándome en un
campo que me apasiona , el Coaching de Ventas , donde nunca acabas de
aprender.
El
vendedor Coach aprende con cada experiencia comercial, con cada venta
realizada ó rechazada.
Y
yo siempre sigo buscando lo mismo , ese exclusivo "Traje a
medida" de cada cliente. Como un buen Sastre tengo la misión de
actualizar mis conocimientos día a día, y poder ofrecer el mejor de
los diseños!!
Artículo de Mar Díaz Galindo,
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